做单：成交的秘密

胡震生/著

前IBM不败销售
《做单:成交的秘密》讲述了：谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切重头开始……MBI特别成立win back 团队，要夺回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一湖南，但是那里是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜访时，客户毫不留情地让他“滚”出去……移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生，将谢正等人折腾得死去活来……准备最后拍板时，人敬人畏的MBI大中华总经理詹姆斯到了现场。王芸山出人意料地将MBI报价扔到门外，并宣称要废掉他们的投标资格，这下几乎让所有人崩溃……是放弃？还是生死一搏？顶级高层经理的如何腾挪资源，锁定客户的真实需求，拿下不可能拿下的单？顶着越演越烈的政治斗争，金牌销售是否在职场与业务上还有突破
《做单》PK《杜拉拉》
一本书是男人写给善于行动的男人，一本书是女人写给善于幻想的女人。
媒体推荐前IBM不败销售，真实讲述成长与成交，竞争的时候要左手拿着钻戒，右手拿着刀子，但是钻戒要经对手的大，刀子要比对手快。
——资深销售谢正
需求！！只有统一所有人的需求，团队合作才会成功。哪怕仅仅一个人与之相悖，都会让所有努力毁于一旦。
——大中华区产品总裁詹姆斯
这是一本小说，很现实的小说，也是新现实主义更上一个层面的新型现实主义小说，让读者目睹现实学会生存的法则和经验，如果想选择这本书做为打发时光用来消遣的那就错了，这本书，这类型的书更多是为社会中打拼的商海达人，职场丽人而写的，所以不管是谁，只要行在社会，身在职场就应该拿起这本书多看几眼，多翻几遍，这样的选择是不会有有错的。
——《行报》
——
精彩书评《做单》胡震生语录
现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。
――老板和员工的差别《做单》
把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。
――老板和员工的差别《做单》
什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。
――寻找客户的生死需求《做单》
如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。
――获取老板的信任《做单》
挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。
――外企和民企的区别《做单》
左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。
――刀子钻戒《做单》
快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。
――销售的三个最大缺点《做单》
长板理论――当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。
――长板打倒短板《做单》
消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。
――谈判的致命武器《做单》
透支不是一个健康的手段，可是很多时候它是一个有效的手段。
――有效但不健康的透支《做单》
在满足其需求的过程中，控制着客户主动选择自己。
――控制客户选择自己《做单》
企业价值观这个无形的东西却恰恰是一个企业的灵魂，没有任何制度和流程可以数字化的去管理它，它却决定着所有的制度和流程。
――品牌还是牌子《做单》
区分品牌和牌子的关键点就是，其是否促进成交。
――品牌还是牌子《做单》
你是在卖自己的需求，还是在了解对方的真正需求。
――忠诚在，黄金在《做单》
观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。
――漏洞都在底下《做单》
当利己和自私的价值观成为主流，社会责任也就变成可有可无的累赘，这会影响品牌信仰带来的凝聚力，也最终会导致品牌的衰落和灭亡。
――价值观决定一切《做单》

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